Arne Belter Proaktive Kundenbindung im B2B-Bereich: Churn Prevention am Beispiel der ITK-Branche

Annotation

Viele Business-to-Business (B2B)-Markte bieten nur noch geringe Wachstumsmoglichkeiten durch generische Erhohung des Share of Wallet oder der Verdrangung von Marktbegleitern, weil es sich um stagnierende oder schrumpfende Markte handelt. Daher nimmt die Kundenbindung als Teilbereich des Relationship Marketing im modernen Vertriebsmanagement einen wachsenden Stellenwert ein. Im B2C-Markt konnte beobachtet werden, dass eine proaktive Kundenbindungsansprache negative Auswirkungen auf die Beziehungsdauer und den Erhalt der Kundenbeziehung hat. Es stellt sich daher die Frage, ob diese Folgen auch im B2B-Markt beobachtet werden knnen. Da Kundenbindung konomisch gesehen preiswerter als Neukundenakquisition ist, bedarf es einer genauen Prfung der eingesetzten Marketing- und Verkaufsaktivitten, um den betrieblichen Kundenbindungsprozess zu optimieren.