Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt
Eine branchenubergreifende Untersuchung
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In Wissenschaft und Praxis herrscht heute uberwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkaufern gut" und abschlussorientiertes Verhalten schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenubergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Muller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsachlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitat haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Fuhrungsmanahmen und personlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
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