Kundennahe von Industrieguterunternehmen

Annotation

Die Marketingwissenschaft hat in den letzten Jahren eine bemerkenswerte Neuorientierung erfahren. Ausgehend von der Erkenntnis, da die Verbesserung einer kundenorientierten Un- temehmensfuhrung, wie sie das Marketing seit Jahrzehnten fordert, weniger unter Planungs- defiziten als vielmehr unter Unzulanglichkeiten in der Umsetzung leidet, fand eine Hinwen- dung zu organisatorischen und fiihrungsbezogenen Fragestellungen statt. Unterstutzt wird diese Tendenz durch die Tatsache, da konkurrierende Produkte ahnlicher und Zeitvorsprunge in der Technologie kurzer werden. Somit mussen Wettbewerbsvorteile verstarkt auf der Ebene der Beziehungen zum Kunden geschaffen werden. Die vorliegende Arbeit greift ein in diesem Kontext zentrales Thema, namlich die "Kundennahe", auf. Bisher standen die Beliebtheit und der vielfache Gebrauch dieses Begrif- fes in krassem Gegensatz zu dessen wissenschaftlicher Fundienmg und Durchdringung. Diese Aussage gilt nach Vorlage der Arbeit von Christian Hornburg nicht mehr. Denn die Frage "Was ist Kundennahe?" wird uberzeugend beantwortet. Es finden eine Konzeptualisierung und Operationalisierung dieses Konstruktes statt, die theoretisch wie empirisch gleichermaen gut abgesichert sind. Kundennahe wird damit greif-und mebar. Nicht weniger interessant und relevant sind die Untersuchungen zu den Fragen, welche Auswirkungen Kundennahe auf die Geschaftsbeziehung bzw. den Geschaftserfolg hat. Zu die- sen strategisch wichtigen Zusammenhangen werden zahlreiche Hypothesen formuliert und empirisch untersucht. Sie bestatigen bzw. widerlegen Einsichten, die bisher reinen Vermu- tungscharakter hatten. Auch Umfeldbedingungen wie beispielsweise hohe Unsicherheit oder technische Komplexitat, bei deren Vorliegen Kundennahe eine besonders kritische Rolle spielt, werden eruiert. Schlielich erarbeitet der Verfasser Empfehlungen zu organisationalen Merkmalen, die die Kundennahe beeinflussen. Die Lekture dieses Buches ist fur Wissenschaftler wie Praktiker gleichermaen zu empfehlen.