Ruth Brons-Albert Verkaufsgesprache und Verkaufstrainings

Annotation

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen uber die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tatige auch spezielle kom- munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver- kaufsgesprache zu fuhren. Deshalb gibt es einen Markt fur Aus- und Fortbildungsmanahmen im Fuhren von Verkaufsgesprachen. Diese Manahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Brunner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge- nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchfuhrung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld fur Linguisten" (BRUNNER 1991, 5). Die Beschaftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprachen und Verkaufstrainings hangt si- cher damit zusammen, da wir uns einen starkeren Praxisbezug unserer Forschung wunschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, da wir nach Beschaftigungsmoglichkeiten fur Absolventen un- serer Studiengange suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgefuhrt, etwa in HUNDSNUR- 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: naturliche Gesprache laufen anders ab als Gesprache mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al- lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel- Verkaufsgesprache aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgesprache oder als Grundlage fur die Korrektur des realen Verkauferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau- fen als die "echten" Gesprache, wie in BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.