Jorg B. Kuhnapfel Vertriebsprognosen

Annotation

Vertriebsprognosen bzw. Forecasts sind ein zweischneidiges Schwert: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Haufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafur ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der uber Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens mussen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens mussen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich uberhaupt fur diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts standig uberpruft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermoglichen.