Ohne Nutzen kein Verkauf

Annotation

Es genugt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per- fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so posi- tiven, Eigenschaften konnen Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche ich das?" und "Was nutzt mir das?" Diese beiden Begriffe, namlich Bedarf und Nutzen, geben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Groen wurde es keine Verkaufsgesprache und somit auch keine Geschaftsabschlusse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verkaufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter- scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich fur die Begriffe "vermuteter" und "konkreter Be- darf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdrucken, in dem sich Verkaufer haufig befinden. Einerseits gehort es zu ihren Aufga- ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits ware es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine Losung anzubieten. Auch wenn der Verkau- erkannt zu haben: fer noch so uberzeugt ist, einen Bedarf konkret der Kunde tappt diesbezuglich noch im Dunkeln, da fur ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge- mein unzufrieden uber seine Ist-Situation auert, ohne eine ge- nerelle Aussage uber kunftige Vorhaben zu machen. Der Ver- kaufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret heit hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage uber seine Wunsche, Ziele und Bedurfnisse macht.