Frank-Dieter Dorloff Service- und Materialmanagement

Annotation

1.1 Zielsetzung und Methodik Die Bestimmung und Erreichung von Marktzielen mit adaquaten Methoden und Instrumentarien ist insbesondere bei Auslandsmarkten mit unterschiedlichen Marktbedingungen, die zudem einem stetigen Wandel unterliegen, eine vielseitige und entsprechend den wechselnden Bedingungslagen sich standig erneuernde Aufgabe. Eine der Moglichkeiten im Export ist der Vertrieb von Produkten uber eine eigene Vertriebsgesellschaft im Ausland. Zielsetzung der folgenden Seiten ist es, die Vorgehensweise sowie die Erfahrungen beim Aufbau einer solchen Ver- triebsgesellschaft im Ausland am Beispiel der Grundung einer Vertriebsgesellschaft fur Olfeldrohre im Kernmarkt USA darzustellen. Ehe eine Entscheidung uber die Grundung einer solchen Auslandsgesellschaft getroffen werden kann, sind eine Reihe von Uberlegungen anzustellen, um diese Gesellschaft an den Bedurfnissen des Marktes auszurichten und gleichzeitig deren Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. Dazu ist das mittelfristige Marktpotential abzu- schatzen sowie die Struktur des Marktes und des gesamten Umfeldes zu analysie- ren. Aus dieser Analyse sind Gestaltungsalternativen zu entwickeln, die unter der konkreten Zielsetzung auf ihre Vor- und Nachteile zu untersuchen sind. Als Ergebnis dieses Entscheidungsprozesses ist schlielich die optimale Losung auszu- wahlen. Der Schwerpunkt dieses Beitrages liegt in der geschlossenen Darstellung der Analysen und Uberlegungen bis hin zur Grundsatzentscheidung uber die Grun- dung einer Vertriebsgesellschaft. Aus der sich anschlieenden Realisierungsphase werden einige besonders wichtig erscheinende Aspekte ausgewahlt. Damit soll sich dieser Beitrag in die Vielzahl bestehender Praktikerbeitrage einreihen, die zum Ziel haben, die marketingorientierte Wissensbasis durch Ruckkopplungen zwischen theoretisch-abstrakten und praktischen Anwendungen zu verbreitern.